Hay un montón de personas que están a punto de comprarte, y aunque las tienes en tu casa, no las ves.

Es como si no estuvieran, y sin ellas hay un poco menos de negocio del que podrías tener.

A ver, para entendernos.

Está muy bien que la gente vea tus anuncios, que te sigan por redes, que visiten tu web. Es necesario que te vean.

En eso no hay discusión.

Pero los expertos en marketing y webs suelen preocuparse más por cuánta gente tienes y por las métricas que por lo que hay en su cabeza.. Para ellos cuentan las cifras.

Y de la persona que está a punto de comprarte se olvidan.

Me refiero al suscriptor.

¿Te das cuenta del enorme valor que tiene?

Me explico.

Esta persona está mucho más cerca de ser tu cliente de lo que quizás crees.

Más que cualquier seguidor de redes, que el visitante de tu web, más que el lector de tu blog y que cualquier otra persona.

Es lógico, el suscriptor demuestra más interés que el resto por la sencilla razón de que «te ha pagado» un precio para tener acceso a ti. El precio de darte su dirección de e-mail.

Sin duda eso tiene enorme valor y no prestarle atención es negligencia o desconocimiento.

No saber templar a toda este público que demuestra tener una predisposición a ser cliente equivale a dejar escapar a muchos ingresos.

Desconozco si es tu caso.

Lo que sí sé es cómo actúan los negocios que tienen suscriptores con los que se comunican por e-mail y generan un 5, 10, 20% o más de ventas adicionales procedentes de su lista de suscriptores.

Eso es lo que hacen

Tratan a esta persona que ha entrado en su lista (se ha suscrito) porque quiere conocer lo que ofrecen y la acompañan para que se sienta bien.

Es mucho más sencillo de lo que normalmente observo, también para ti.

Te comunicas con tu suscriptor con frecuencia, le haces pasar 2 minutos agradables y le cuentas de forma clara y entendedora lo que ofreces, con tu tono y tu voz,

y luego le guías hacia el sitio de tu web donde le das todos los motivos para que te compre o te contrate.

Eso sí, mejor fuera de las redes sociales que le distraen con 30 mil cosas distintas y entonces te pierde de vista para irse a otra parte.

Y donde tú corres el riesgo de perder a los seguidores cuando un tramposo te roba la cuenta de la red y te chantajea para devolvértela.

En tu casa nadie te roba nada.

De tu casa (tu lista y tu web), a su casa (su bandeja de entrada). Así eres mucho más cercano y resulta más fácil que esta persona te prefiera a ti.

A ver, no digo que no uses lnsta o lo que sea. Lo que digo es que el control de tus seguidores lo debes tener TÚ en lugar de un magnate de redes.

Soy Jordina y quizás pensarás que no debería estar aquí.

Lo digo porque no tengo un temperamento típico de vendedora habladora, o un talento remarcable para la literatura, ni para escribir aunque me gusta hacerlo.

No he disfrutado de una vida de nómada digital, ni he tenido una infancia difícil o unos inicios dramáticos. Todo ha sido normal, incluso cómodo. Siempre me he dedicado a vender y ahora me va mejor que antes.

Siento no poder contarte impresionantes gestas, supongo porque mientras tanto he trabajado duro y aprendido mucho.

Tengo algo curioso. Como una especie de tarima imaginaria. No para hablar, sino al contrario, para permanecer en silencio.

A veces me dicen que estoy en la luna. No, tan lejos no voy.

Es simplemente que mientras la gente habla, incluso grita, allí me quedo, en silencio, desafiando el instinto natural de de alzar la voz y hacerme oír más que el resto.

Eso me permite saber lo que le pasa a alguien por la cabeza y luego susurrarle lo que le hará cambiar la expresión de su cara.

Para que me entiendas, te cuento lo que ocurrió con alguien que tenia un negocio. Le funcionaba bien, pero por la web no le entraban clientes nuevos. Me pidió que le escribiera los textos y algunas instrucciones. Cuando se lo entrego:

«No me vale. Eso a nosotros no nos va a funcionar»

«Vaya, ¿y qué te hace pensar que no va a funcionar si todavía no lo has probado?»

«Somos abogados, nuestro lenguaje es muy técnico y queremos dar una imagen profesional, que es lo que somos.»

Él mismo me estaba describiendo su problema sin darse cuenta. Yo, lejos de querer convencerlo de nada

«Mira, éste señor es notario (desconozco si su lenguaje es técnico o no, si es profesional o no) ha captado un 3% de sus 743 suscriptores en los últimos 2 meses, sólo haciendo lo mismo que te estoy proponiendo, y acaba de empezar.»

A ti te puede parecer poco: al abogado le cambió la cara y asintió.

¿Y por qué te lo cuento?

Porque el rendimiento que el abogado y el notario obtuvieron de su web, es asequible para cualquier negocio y el procedimiento y los enfoques de venta son adaptables a cualquier mercado. Para ello tienes

ENLISTAR y VENDER (EyV)

El acompañamiento a negocios que no quieren desperdiciar las ventas probables que se originen en su lista de suscriptores.

En seguida te lo explico, pero antes te comento que

EyV no es una promesa de duros a cuatro pesetas

Hay 3 cosas que debes saber.

• La primera es que no vas a vender a todos los suscriptores. Un 30% de todos ellos es posible que ya hayan comprado, ya les tienes, aunque hay que conservarlos. Otro 30%, por la razón que sea, nunca te va a comprar. ¿Y el tercer 30%? Éste es el que no debes aceptar que se pierda.

• La segunda es que el trabajo no se hace solo. Hay que echarle perseverancia, compromiso y sentido común.

• La tercera es que a la gente no le puedes decir cualquier cosa. Tus suscriptores son inteligentes y así debes tratarles. Háblales de forma que se sientan cómodos y seguros con lo que les ofreces.

EyV es resolver

dos problemas latentes y frecuentes de muchas empresas que están en internet gestionando su lista sin ninguna estrategia ni sentido.

• Uno, que su lista no les sirve para acercar a la gente a que les compren o contraten. Más bien les alejan.

• Dos, cuando un suscriptor con cierta intención de compra aparece , no le dicen nada para cerrar la venta de manera concluyente.

EyV es eso,

ver a todas las personas que tienes en tu casa, que podrían estar comprándote, y hablarles para que no pasen de largo.

Te explico en qué consiste:

Paso 1: recupero la lista de suscriptores aletargada para despertar la atención y recuperar el interés que el suscriptor ha perdido.

Paso 2: arrastro al seguidor de redes hacia tu lista para tenerlo en tu casa. Así lo controlas tú en lugar del magnate de las redes sociales.

Paso 3: transformo la pàgina de «servicios» o «producto» en la más importante de tu web, la Carta de Ventas, donde dibujas nítidamente en la mente de tu público que tu producto o servicio es el puente a cruzar para ir del sitio A (donde no quiere estar) hasta el sitio B (donde sí quiere estar). Le haces sentir seguro y le generas confianza para que actúe.

Si entiendes cómo funciona y lo aplicas, juegas con ventaja.

La web AntiVentas

Bueno, algo más que hay que grabar profundo.

Incluso negocios consolidados con webs visualmente muy potentes que les han costado un dineral, las utilizan com si fuese un folleto, un escaparate o una simple tarjeta de presentación, a menudo copiando a la competencia.

Nada nuevo, no hacen nada para acompañar al visitante a que actúe.

«Se enorgullecen» de su web, de su experiencia como profesionales, de los productos que venden, de la propuesta de valor, de las fotos en color y del titular…

Ohhhhh!

Y al terminar, invitan a su público a abandonar la web para ir a la fiesta de Instagram, es decir, les invitan a salir de su tienda. Fantástico.

Cuidado, no digo que eso sea malo.

Lo que digo es que es DRAMÁTICO, para el bolsillo.

¿Pero por qué lo hacen así cuando podrían hacerlo mucho más rentable?

Sólo se me ocurre que nunca nadie se lo debe haber contado.

Por eso te lo explico ahora.

En tu web nadie va a leer «nos orgullecemos» de nada. Ni visiones, misiones, perforaciones, valores y tenores.

Porque estas cosas interesan menos que la edad de un queso de Gruyère.

Y por supuesto que tampoco mandarás a nadie a ninguna fiesta social. Al revés, de la fiesta saldrán para entrar en tu casa, que es donde compran.

¿EyV es el truco del batuco?

A veces me lo preguntan. Bueno, no exactamente en esos términos, aunque la pregunta lleva intención. Quieren saber si les va a sacar de la miseria. No.

Solo negocios consolidados, con un producto o servicio validado y que tengan suscriptores (o vayan a tenerlos), amortizan la inversión de forma más o menos rápida (dependiendo del punto de partida).

Y todos ellos ya vienen convencidos de dos cosas:

una, de que la web es una fuente para atraer clientes y

dos, de que lo que le dices a tu público es determinante para vender.

No trabajo con quien piensa

que la web no sirve para atraer clientes nuevos,

o que con el boja-oreja es suficiente,

que no hay tiempo para esas cosas,

que para progresar en ventas hay que gastar un dineral en trigitalización y diseño,

y que sus clientes son distintos porque al final lo único que cuenta es el precio.

Son creencias infundadas difíciles de extirpar.

Pero no estoy convencer a nadie.

Este es el processo si trabajamos juntos

• Primero, observo con mucha atención tu negocio, tus clientes, tu competencia, tu lista de suscriptores, cómo lo estás haciendo y dónde quieres llegar. O empezamos de cero si no tienes lista.

• Hablo contigo 2 o 3 veces para conocer detalles que seguro que necesito. Tengo que contar con tu apoyo. Y luego escribo.

• Al cabo de 20 a 25 días, te entrego el trabajo finalizado con las instrucciones sobre cómo y cuándo publicar estos textos:

1. El texto que te hará entrar a nuevos suscriptores

2. Los 9 e-mails (pueden ser 8 o 10 dependiendo del mercado) que recibirán al suscribirse. No te preocupes, lo que van a leer les hará desear recibir el e-mail siguiente.

3. La Carta de Ventas que hará actuar a varios suscriptores cada día (ya sabes, no todos), evitando el efecto de la vocecita «mañana lo hago»… y tema olvidado.

4. El texto e instrucciones para arrastrar seguidores de las redes a tu lista, tu casa.

5. Las indicaciones para que puedas seguir comunicándote con tus suscriptores de forma que te continúen entrando pedidos a diario, incluso después del soporte EyV.

En otras palabras, te doy los peces y te entrego la caña.

• NO cuelgo nada en internet, ni hago diseño, ni maqueto. No es mi ámbito. Estas tareas te las realiza el experto que contrates mucho mejor que yo.

Cuando compruebes los resultados de implementar todo eso, sólo vas a querer continuar comunicándote con tu gente de la forma que habrás aprendido.

OJO, tampoco piense que te vas a convertir en experto de la noche al día, pero sí que vas a adquirir un criterio para decidir lo que hacer y lo que decir en cada momento según el contexto, para mantener la lista rentable.

Lo que tú consigues para tu negocio con EyV

• Hacer rentable tu lista de suscriptores, controlando las cifras de entrada y de salida de nuevos contactos (no es un drama que se vayan), y favoreciendo que muchos más de los que se quedan acaben siendo tus clientes.

• Evitar un error muy común que se comete en la mayoría de e-mails e impide que la gente de el paso de comprar. Se corrige cambiando algo que habitualmente utilizamos cuando estamos con otras personas.

• Que tu público te perciba como un referente en lo que haces, uniendo de forma hábil dos conceptos concretos del tu negocio que posiblemente ignoras y están ahí

• Resolver sin dificultad el tema del precio, que deja de ser decisivo gracias a un enfoque que poca gente utiliza y te convierte en más deseable incluso ofreciendo el precio más alto.

• Eliminar cualquier posibilidad de perder minutos con personas que no te comprarán ni te contratarán, alejando de forma elegante al público que no buscas.

• Rematar la compra en el punto en el que tu casi-cliente piensa «lo consulto con mi almohada» o «lo dejo para mañana», porque en ese momento tú le dices algo que le impulsa a actuar.

• Evitar que el público te perciba como «otro más de lo mismo» porque en la Carta de Ventas cuentas cosas cruciales que tu competencia no explica, que es justo lo que te diferencia.

No hace falta que me contrates a mí

pero cuidado, tampoco contrates a cualquiera.

Antes de decidirte por el primero que pase, me incluyo yo, entérate, lee sobre qué es lo que mueve a la gente a comprar.

Busca a gente que conozca los mecanismos de la persuasión y comunique para lograr que la gente compre.

Ojo con quien priorice deslumbrar con los diseños, olvidando los textos y el mensaje persuasivo. No funciona.

O los que buscan enamorar, impresionar y pelotear. Normalmente no quieren que se note que venden, lo encuentran deshonesto. Vender es normal.

¿Qué ocurre antes de empezar con EyV?

Es posible que a estas alturas pienses que no te puedo ayudar. Si es así, pues nada. Aquí se queda.

En cambio, si crees que soy la persona adecuada para impulsar las ventas procedentes de tus suscriptores, perfecto. Hablamos.

Ten en cuenta que yo también debo asegurarme que sacarás partido de mi servicio.

Si veo la mínima posibilidad de que no vaya a ir bien te lo diré antes de empezar. Hago mi trabajo para obtener resultados, si no es así me perjudica a mí, y a ti también.

Por eso, en el formulario de abajo, te pido detalles precisos para entender tu negocio y decidir si te puedo ayudar.

Trabajar así es lo normal. Lo único que me interesa es que tu inversión te retorne con más ingresos y buenos clientes… Y que hables bien de mí.

¿Qué ocurre cuando empezamos?

Estudio tu mercado, tu público, tu negocio y a ti en profundidad.

Todo ello me permite saber lo que se cuece en la cabeza de tu cliente, fundamental para la venta.

Es un trabajo meticuloso, exigente y necesario para diferenciarte de la competencia y que tu público te perciba como su referente en tu ámbito.

Seria contraproducente y perjudicial para ti, y para mí también, si luego, conforme vayas publicando, desvalorizas lo que haces rebajando precios a la primera de cambio.

El texto no se toca

Todo lo que escribo tanto en la secuencia de e-mails como en la Carta de Ventas es clave, está medido y estudiado para que más suscriptores acaben comprando.

Yo voy a poner tu voz, tu tono y tu lenguaje.

Aun así, siempre, siempre, siempre aparece la tentación de querer cambiar el texto. Me refiero a cambios profundos, no a pequeños detalles.

Y aunque el negocio es tuyo y tú quien paga, yo me lo juego todo si no funciona. Y tú también.

Es por eso que el texto no es discutible.

A ver, déjame aclararlo

¿Verdad que no le dirías a un veterinario cómo curar a tu tortuga, o a un deshollinador cómo limpiar tu chimenea?

Pues es lo mismo.

Si en este punto no estás de acuerdo, estoy segura que vas a encontrar a alguien que se adapte a lo que le pidas.

O también puedes escribirlo tú mismo.

O puedes dejarlo tal cual lo tienes en este momento.

Es importante comentarlo aquí antes de continuar, en caso de que eso te interese.

¿Quién saca partido de mi servicio?

Negocios físicos o digitales con lista de suscriptores (o que quieran tenerla), incluso, y especialmente, que ofrezcan productos de precio elevado o servicios PREMIUM.

Para situarte, este es el tipo de negocios que se han beneficiado de mi acompañamiento:

• Tiendas online cuyo catálogo se compone de artículos de bajo y alto precio y no saben estructurar ni combinar comunicaciones adecuadas a una compra más compulsiva y a otra más reflexiva. Por ejemplo, tienda de menaje del hogar que tenga en catálogo desde un robot de cocina de 300€ a una aceitera de 12€. No es lo mismo.

• Centros de formación presencial y online, con método de cosecha propia, que ofrecen cursos o estudios muy específicos para un público muy definido. Su ciclo de venta es prolongado, desconocen la forma de articular la captación de contactos, la anticipación necesaria y la estructura de las comunicaciones adecuadas para templar al contacto y favorecer la compra.

• Empresas industriales fabricantes de productos B2B entre cuyo público objetivo se encuentran jefes de compras, directores de producto, responsables de diseño o gerentes con quienes les resulta difícil tener acceso y generar la confianza para que les consideren un colaborador seguro.

• Empresas y profesionales como abogados, asesores financieros, arquitectos, dentistas, psicólogos, médicos, entrenadores, gestores de recursos humanos y muchos otros que ofrecen servicios de alto precio en sectores muy saturados y no consiguen dar con el mensaje que les diferencia del resto para atraer al público que buscan.

Todos ellos son negocios muy distintos, aunque comparten 3 características comunes:

– Son expertos en su campo.

– Tienen lista de suscriptores (o la tendrán)

– Cada venta (o contratación) realizada les comporta ingresos altos o múltiples ingresos recurrentes.

Quizás te estarás preguntando

¿Cuánto cuesta el soporte EyV?

2800€ + IVA.

¿Por qué ese precio?

Por tres razones.

La primera, porque no sólo escribo más de cuatro líneas que despiertan suscritores dormidos, también te digo cómo hacerlo para continuar por tu cuenta.

La segunda, porque no acompaño a nadie mas con EyV mientras estoy contigo.

La tercera, porque todo el trabajo sale de mi cabeza y es a tu medida. Sin plantillas, ni arquetipos, ni becarios ni máquinas.

¿Eso es mucho o es poco?

Tú lo decides. Las cosas no son baratas o caras por ellas mismas, sinó por lo que obtienes de ellas y en comparación a algo que estés invirtiendo.

¿Qué ocurre si no te contrato?

Nada. Seguirás con tus 2800€ para contratar lo que sea que creas más vistoso, o para irte de vacaciones.

¿Si estoy empezando con el negocio, me puedes ayudar?

No. Hay que madurarlo. Puedes regresar más adelante, si lo necesitas, cuando tu producto o servicio te lo hayan validado tus clientes y tengas ventas recurrentes. Será entonces cuando sacarás partido del servicio EyV.

¿Cuándo veré más ventas?

Una vez hayas publicado lo que te entregue, empezarás a notar movimiento a partir de la secuencia de e-mails que mandes.

Luego será cuestión de seguir con el mismo planteamiento por tu cuenta.

¿Durante cuánto tiempo tendré que seguir con la estrategia?

Si te haces esta pregunta, casi mejor que no empieces.

Es como desear ponerse en forma y preguntarle a tu entrenador cuánto tiempo deberás seguir practicando deporte.

SIEMPRE. Tendrás que comunicarte con tus suscriptores continuamente si lo que quieres es que te compren. Lo bueno es que yo te enseño.

¿Me conviene el soporte EyV si no tengo suscriptores?

No es ningún problema no tener suscriptores o tener pocos, si ya tienes clientes, tu producto o servicio está validado y tu negocio consolidado.

Precisamente mi planteamiento tiene el objetivo de aumentar la cantidad de personas que te llevas a tu casa (tu lista), tanto si ya la tienes, como si no tienes lista.

¿Me das algunas referencias de otras Cartas de Ventas publicadas?

No.

Mis clientes piden confidencialidad porque no quieren difundir quien está detrás de textos eficaces. Si trabajamos juntos, tú tendrás el mismo trato.

Además, desvelar referencias da pie a malinterpretar y malcopiar mi trabajo, sacándolo de contexto y sin criterio. Eso no funciona y no me interesa. Lo evito.

¿Cómo me entregas los textos y todos los detalles a implementar?

Los textos en un documento Word y Pdf, indicando el espaciado concreto que convenga, con las negritas marcadas y las viñetas o numeraciones que sean necesarias.

Tal como lo entrego es como debe visualizarlo tu cliente en pantalla.

Los detalles para continuar por tu cuenta te los cuento en una reunión online que tendremos justo cuando te entregue los textos.

¿Me vas a maquetar los textos y a diseñar la web?

No. No es mi ámbito. Para eso existen muy buenos profesionales que lo harán mucho mejor que yo.

¿Qué hay que hacer para contratar EyV?

• Rellenas el formulario de contacto de abajo. Me explicas con detalle lo que haces, a quién se lo vendes, el precio de lo que ofreces, tu modelo de negocio, me das tu web, el nº de suscriptores, el ratio de apertura de e-mails y el % de conversión. Te responderé por e-mail en un plazo de 48 horas y te diré:

a) si podemos trabajar juntos.

b) la fecha que podré empezar a trabajar para ti.

• Si estás de acuerdo con mi propuesta reservas la fecha propuesta con una transferencia de 1400€, dentro de los 3 días siguientes

• En la fecha confirmada tenemos una primera reunión online de 1 hora para profundizar sobre tu negocio y sobre ti.

• Antes de empezar a escribir haces la segunda transferencia de 1400€

• Al cabo de 20 a 25 días de efectuarse el segundo pago, te envío el trabajo con todos los detalles y nos reunimos online para explicarte cómo publicarlo y enseñarte cómo continuar por tu cuenta.

• Un mes después de entregarte el trabajo nos volvemos a reunir para hacer un seguimiento del resultado, y si es necesario algún retoque de la Carta de Ventas, en función de cómo haya respondido tu mercado y de lo que te digan tus clientes, no de tus preferencias.

Recuerda que necesito que rellenes todos los campos con el máximo detalle posible, si no es así no podré darte respuesta.